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          公司资讯

          调整模式抢市场&nbsp;&nbsp; 强化管理促转型

          文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2017-2-16     浏览次数:    

          调整模式抢市场   强化管理促转型

            2015年,公司成立了铜加工事业部,并以此为契机,实现了近几年营销方面重要战略思路——营销整合。通过人员调整进行合并和优化,重新分工,理顺关系;重新梳理三个子公司的营销管理制度;重新调整考核方案,加大引导力度。整合取得了一定的效果:实现了共享市场资源,拓展了销售渠道,有效防范了经营风险,达到了提升经营效益的目的。
            产品转型工作是公司近两年对营销提出的重点要求,产品转型是企业生存与发展的必然选择。自2015年8月份整合以来,铜加工事业部首先对全体业务人员进行大力宣传,不断灌输产品转型的重要性和紧迫性,使得销售人员的思想观念有所转变;成立市场开拓工作小组,并针对不同人员的优劣势,细分每个成员的主攻方向,相互协作,形成团队优势;进一步明确转型产品开发的阶段性目标,主要包括:锡青铜、镀锌线、异型材、卷排、铆钉线、超长棒、新能源汽车连接线母线、汽车喷油嘴、高端电器的接触点等方面。2015年,在整体经济环境不良的情况下,营销工作平稳运行,确保了公司资金安全。
            2016年,市场会依然困难,但同时又蕴含着机遇。因此,做为创业的“龙头”,营销工作要以“新三板”挂牌的目标为契机,在平稳运行的基础上,抢抓市场机遇:
            (一)调整经营模式,促进市场开发
            为促进市场开发,今年,我们将着重调整我们的营销模式,以适应市场新的要求:
            1、从传统的直销和行销向电子商务发展:充分利用互联网,及时发布产品信息,增加线上和线下的销售渠道,提高产品的知名度。
            2、由自产自销向开展贸易发展:对于我们不能生产而客户需要的,将采取贸易的形式,并从铜产品入手,逐步扩大到其它品类。
            3、由内贸向外贸发展:通过寻找有铜产品出口业务的单位、寻求政府商务部门的支持、和进出口公司合作等办法,积极开展国际贸易业务。
            4、由经销商客户向终端客户发展:从市场的需求入手,结合我们现有装备的性能,寻找终端客户和生产厂家,以稳定销售渠道。
            5、由发达地区向欠发达地区发展:主要是针对近年来中西部、偏远地区逐步形成的新兴市场,提供了很多的开发机遇进行开发。
            6、由自购原材料生产向代理加工发展:包括直接加工费的方式;有双经销的方式;有第三方加工的方式,即对于我们设备不能加工而客户需求的铜产品,可采取提供我们产品给第三方做原料进行加工,再将加工好的成品交付客户。
            7、由单独开发向合作共赢发展:与我们产品上下游的客户合作开发转型产品,互利共赢,如镀锌线与有关客户进行合作;与同行包括竞争对手进行合作,以达到优势互补、资源共享的目的。
            8、由自已销售向设立代理点发展:即针对产品用量小、客户群体多的集中地区,可通过扶持代理的方式进行销售,如前期走访的嘉善地区的锡青铜市场。
            9、由内部业务员向增加外聘业务人员发展:通过外聘有能力的业务人员,给予一定的业务提成的办法;通过利用兄弟单位的销售网点进行代销的办法;通过出台政策,鼓励全员销售的办法;增进和拓展销售渠道。
            (二)强化销售管理,开拓转型产品
            1、不断加强宣传,采取月初会、月中会、座谈会、交谈等多种形式灌输转型的重要性,提高业务员的开拓意识。
            2、采取业务员提出思路和部门要求相结合的办法,即每月由业务员自己提出开拓工作想法,然后部门根据需要制定工作思路,再统筹安排,协同开发。当月总结,对照落实情况。
            3、不断对业务员进行相关产品知识培训,通过产品用途和产品使用的产业链,大力开发终端使用厂商。
            4、不断调整考核方案,以考核的手段引导业务员,努力销售转型产品才能有良好的收入。
            5、大力对外进行业务人员招聘,引进有能力的人才,同时,内部采取末位淘汰制,对于不能胜任转型开拓岗位的业务员,定期进行淘汰,以保持队伍的活力。
            (三)扩大采购渠道,做好辅材供应,提供物流保障
            1、2016年我们还将更多的寻找新原料供应客户,掌握第一手市场信息,比质比价,并结合生产需求,穿插提高杂铜的采购量,降低原料成本。
            2、对于辅材供应,将在招标的基础上,要求采购人员定期通过询价、网上查找等方式第一时间了解大宗辅材的市场行情变化,努力降低生产成本。要求生产单位对辅材采购进行监督把关,同时,也要求供应部门对生产领用情况进行监控,及时反馈使用信息,部分物品做好以旧换新工作。
            3、让销售部门对物流协作单位进行定期评价,确保物流运输的质量,为销售提供保障。
            (四)努力把握行情,提升基础管理
            2016年,我们还将加强期货及有关知识的培训,多了解与之相关的信息,通过向专业人员请教,提高行情分析会的质量,努力把握行情,指导经营运作。
            今年我们还将通过梳理报表系统,不断完善我们的内控制度。通过做好客户分析和信息等级评价;招聘和培养营销内控人员;培训现有报表人员等办法,来提升营销的基础管理工作。从而起到控制风险,提高运营质量,促进销售的目的。
                                                              

          铜加工事业部 薛泉

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